Coaching entrepreneur : Pourquoi, Quand, Comment, Avec qui ?

Vous êtes entrepreneur.

Vous vous posez des questions comme :

• Ai-je la bonne stratégie ?

• Comment améliorer la croissance de mon business ?

• Comment financer ma croissance ?

• Comment faire face à la concurrence ?

• Quelle est ma posture d'entrepreneur ?

• Suis-je entrepreneur ou juste salarié de ma boite ?

• Comment pourrais-je me faire accompagner ?

• Aurais avantage à trouver un mentor ?

• Est-ce que le coaching d'entreprise pourrait être une solution pour moi ?

Toutes ces questions sont celles que posent les clients d'un coach en entreprise.

Ce sont aussi les questions qui vont être l'objet du coaching.

Coaching d'entreprise : Pourquoi ?

Soyons concret, prenons l'exemple d'un de mes clients.

Julien était un personnage brillant sortant d’une grande école d’ingénieurs, très sûr de lui, impatient et peu enclin à l’écoute.

Il avait financé les premiers pas de son entreprise grâce à ses fonds personnels et à l’aide de sa famille. Il se trouvait au stade où la croissance de son entreprise dépendait de l’apport de fonds plus substantiels.

Il s’était mis en quête d’investisseurs

Au terme de 6 mois de recherche.

Après de nombreux rendez-vous avec des banques, des « business angels » et des fonds d’investissements, il n’avait essuyé que des refus.

C’est à cette époque qu’il m’a contacté.

Nous avons fait un état des lieux de son business, de son projet de croissance, du marché et de la concurrence.

Tout paraissait clair et susceptible de satisfaire des investisseurs en termes de ROI potentiel et de sécurisation de l’investissement.

Julien était donc irréprochable en termes de savoir-faire.

Quelle était donc le point de blocage qui je faisait échouer dans toutes ses tentatives ?

Au-delà des éléments factuels du dossier nous nous sommes intéressés au savoir-être de Julien.

Il y avait un point commun dans toutes ses tentatives pour trouver un investisseur ou un financeur : les demandes de rendez-vous après envoi du dossier étaient toujours acceptées.

Ce n’est que suite au premier ou au deuxième rendez-vous que Julien essuyait systématiquement un refus.

Les raisons à l’appui de ces refus étaient toujours assez vagues.

Fait moi confiance

Mes premiers échanges avec Julien et mon expérience de coach, m’ont mis sur la piste du problème : le comportement emporté et irritable de Julien lors de ces rendez-vous avait un effet désastreux sur ses interlocuteurs.

Nous avons donc quitté le terrain des tableaux Excel et des comptes prévisionnels pour nous intéresser à la personnalité de Julien.

Nous avons soigneusement préparé et répété ses futurs rendez-vous investisseurs.

J’ai accompagné Julien dans les premières entrevues.

En quelques mois son entreprise a réussi à lever des fonds substantiels et à trouver un concours bancaire solide.

Je continue encore aujourd’hui à accompagner Julien dans la croissance de son business afin qu’il ne retombe pas dans les travers qui avaient failli mettre son projet au tapis.

Julien était comme de nombreuses personnes, il hébergeait en lui un petit saboteur qui se faisait un malin plaisir à lui gâcher ses rêves.

Si comme Julien vous avez un doute sur la présence chez vous de ce petit saboteur, je vous invite à télécharger mon E-book " Les 8 astuces infaillibles pour planter votre boite". Vous y trouverez les réponses à quelques-unes de vos questions.

La douleur de Julien était un manque de confiance en lui qui le faisait passer très facilement en mode défensif puis agressif.

C'est une des nombreuses situations qui amènent des entrepreneurs à se tourner vers moi.

Coaching d'entreprise : Quand ?

On a coutume de dire que si le coaching ne vient pas soulager une « douleur » suffisamment intense, il a peu de chance de donner les meilleurs résultats.

Voilà pourquoi la notion de timing a son importance.

Si vous n'êtes pas en train de vous poser sérieusement des questions, il y a peu de chances que vous accordiez à la démarche de coaching le temps et l'attention qui est indispensable à sa réussite.

Ce n'est que le jour où vous ressentirez une "douleur" suffisamment aigüe que vous serez près pour engager un processus de coaching.

Quelles sont les « douleurs » les plus fréquentes qui amènent mes clients entrepreneurs à me consulter ?

J'en ai fait une petite liste qui vous oriente sur les raisons qui pourraient vous amener à entreprendre un parcours de coaching d'entrepreneur :

• Votre chiffre d’affaires est en baisse et vous ne comprenez pas pourquoi

• Votre carnet de commande déborde, vos délais de livraisons s’allongent, vos clients se plaignent : vous n'avez pas anticipé et vous êtes dans l’urgence pour recruter des équipes

• Vous avez des difficultés de management et les conflits se multiplient avec vos collaborateurs

• Des décisions stratégiques lourdes s’imposent. Vous aimeriez avoir un « sparing partner » neutre et bienveillant pour approfondir votre vision

• Votre machine commerciale tourne à vide vous manquez de nouveaux clients

• Vous vous sentez débordé en permanence. Votre agenda vous donne des cauchemars

• Votre marché évolue, votre positionnement est devenu flou et inefficace

• Vous êtes en conflit avec vos associés

• Vous recherchez des partenariats

• Vous réfléchissez à une croissance par acquisition d’entreprise

• Vous avez réalisé une fusion acquisition et des conflits se profilent à l’horizon

• Vous voulez booster votre développement commercial

• Vous envisagez d’entrer dans un système de franchise

• Votre Business Model vous paraît inadapté à l’évolution du marché

• Votre entreprise a besoin d’une digitalisation du système de vente

• Votre Repeat Business est trop peu développé

• Vous souhaitez renforcer la notoriété de votre marque

Pour pendre un autre exemple, je viens récemment d'accompagner l'entreprise de Franck.
Ses clients sont de grandes entreprises auxquelles il vend des services d'expertise.
Son entreprise est une TPE qui évolue depuis de nombreuses années et avec succès,  dans un univers de géants.
Pourtant, depuis 2 ans, son activité plafonnait.
La remise en perspective de son marché, l'étude de la concurrence et le recentrage sur sa vraie valeur intrinsèque ont permis de profiler sa marque de façon à ce qu'elle se différencie sur son marché.
Ainsi repositionnée son offre est devenue plus crédible auprès de ses prospects. 
Son exercice 2020 se termine en forte progression en dépit du contexte de pandémie.
Son pipe 2021 est en très bonne posture.

Si comme Franck vous vous posez des questions sur votre capacité de croissance, je vous invite à télécharger mon Ebook " Les 8 astuces infaillibles pour planter votre boite". En dépit de son titre contre-intuitif, vous y trouverez les réponses à quelques-unes de vos questions.

Coaching d'entreprise : Comment ?

Nous avons vu le Pourquoi, le Quand, voyons maintenant le Comment.

Chaque entreprise est un cas individuel et aucune règle générale ne peut s'appliquer avant d'avoir fait un diagnostic 360° dans le but de détecter les maillons faibles sur lesquels il convient d'agir et les forces qu'il faudra démultiplier.

Le Comment c'est tout d'abord : une phase de DIAGNOSTIC

De manière schématique, le diagnostic passe par 8 étapes incontournables :

L’étude de marché :

Il s’agit d’identifier l’écosystème sur lequel votre offre de produit/service va évoluer. De comprendre la demande qui existe pour ce qui vous offrez.

Il est essentiel de déterminé si vous intervenez dans un marché en croissance ou sur un marché déjà mature.

Le coaching en entreprise pose les premières briques de votre projet avec l’étude de marché.

Les Cibles

Quels sont les entreprises ou les consommateurs qui sont susceptibles d’acheter votre produit ou service.

Il est important de vous assurer que vos offres est à la portée des cibles que vous identifiez.

Quels moyens seront nécessaires pour les sensibiliser.

Au cours du coaching, vous créez ce qu’on appelle des persona de vos futurs clients pour évaluer la taille et la pertinence de votre marché potentiel.

Les Besoins

Le coaching d'entreprise vous aide à identifier les besoins précis ou les douleurs que vous allez soulager.

Pour être en mesure d’engager un dialogue productif avec les cibles que vous venez d’identifier vous devez définir de façon précise quel est le manque ou la douleur urgente que votre offre est capable de combler.

La Concurrence

Rassembler un maximum d’information sur ce qui existe sur le marché

Comprendre les stratégies de vos concurrents

Apprécier leur taille

Évaluer les investissements commerciaux qui sont en jeu sur votre marché

Existe-t-il des niches naissantes sur lesquelles votre produit a un avantage concurrentiel ?

Pouvez-vous identifier des segments de marchés sous-exploités.

Votre produit amène-t-il une innovation de rupture sur le marché ?

Ce sont les questions qui sont posées au cours du processus d'accompagnement.

La PUV : Proposition Unique de Valeur

Qu’est-ce que votre proposition a d’unique qui vous fera émerger dans l’océan de la concurrence ?

Il n’est pas nécessaire d’inventer un produit ou service révolutionnaire pour être différenciant.

C’est parfois la présentation, le mode de distribution, le packaging, la traçabilité, le respect de l’environnement, ou le côté tendance qui suffisent à vous démarquer.

Le coaching d'entreprise vous permet d’être clair sur votre proposition unique qui va se détacher dans votre univers concurrentiel.

Le Positionnement

De ces informations vous êtes en mesure d’élaborer votre positionnement.

C’est-à-dire la posture ou l’image que vous êtes en mesure d’incarner pour vos clients.

Le positionnement correspond à la position qu'occupe un produit ou une marque dans l'esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères (prix, image, caractéristiques, etc.)

C’est au cours du coaching en entreprise que vous faites émerger cette expression de votre produit ou service qui vous différencie de la concurrence et sur laquelle vous allez axer votre communication.

Le Business Model

Le Business Model définit la manière dont votre entreprise va créer sa viabilité économique.

Les solutions sont variées : abonnement, paiement à l’unité, « freemium » , sponsorisé (Article sur les modèles économiques sponsorisés), communautaire, appel aux dons ….

Les Ressources

Une entreprise est comme une plante, elle pousse difficilement en plein désert.

la crossante de vos business dépend de 2 fondamentaux

• Votre capacité à trouver les ressources financières pour apporter le carburant

• Votre aptitude et votre envie de piloter le navire.

Synthèse :

Ce diagnostic permet de s'assurer :

• Qu’il y a une place à prendre sur un marché bien étudié.

• Que votre proposition de valeur apporte un plus par rapport à la concurrence.

• Qu'elle va satisfaire un besoin existant ou que vous allez contribuer à faire émerger

• Que votre produit ou service va être capable de dégager une profitabilité capable d’assurer la viabilité économique du système.

• Que vous disposé des ressources pour assurer la croissance

• Que vous êtes en mesure de piloter cette expansion.

Au terme de ce processus vous êtes en mesure de définir l’organisation commerciale dont vous avez besoin pour lancer et soutenir le développement de votre produit.

C'est l'exercice que nous sommes en train de faire avec Aurélie dont le commerce en ligne connaissait une période difficile en termes de rentabilité. L'évolution de son business model semble être la solution et les premiers effets commencent à se faire sentir.

Si comme Aurélie vous vous posez des questions sur votre rentabilité, je vous invite à télécharger mon E-book " Les 8 astuces infaillibles pour planter votre boite". En dépit de son titre contre-intuitif, vous y trouverez les réponses à quelques-unes de vos questions.

Le Comment est ensuite une phase de REFLEXION et de PRISE DE DECISION

A ce stade, l'entrepreneur et ses équipes ont les éléments nécessaires pour se poser les bonnes questions et choisir des options pour faire évoluer l'entreprise.

Cette phase peut durer quelques semaines ou quelques mois, le temps de consulter, faire des tests, affiner les solutions qui émergent.

Cette période est importante dans une entreprise qui a une certaine antériorité.

C'est dans cet espace de temps que doivent s'initier les processus d'accompagnement au changement.

Au terme de cette période, des décisions ont été muries, un planning et une feuille de route sont établis, il est possible de passer à la phase de mise en oeuvre.

Le Comment se conclut par la phase de MISE EN OEUVRE

Le coach spécialisé dans le développement des entreprises est lui-même un entrepreneur et il dispose de tout un arsenal d’outils et de contacts pour passer à la phase de réalisation.

Tout d’abord les outils de structuration de l’entreprise qui posent un cadre et permettent de suivre la progression de actions décidées :

• Plan d’action commercial

• Boite à outil commerciale

• Business plan

• Outil de suivi de trésorerie

• CRM

• Job descriptions des différentes fonctions pour recruter

• Matrice d’annonces de recrutement

• Matrice de Cahiers des charges pour lancer des appels d’offre sur différents domaines

• Outils juridiques

• ...

Ensuite le carnet d’adresses du coach qui contient une longue liste de prestataires testés et de qualité pour trouver des solutions à tous les problèmes qui vont se poser :

• Agence de télémarketing de qualité pour la prospection

• Agence marketing digital pour aller chercher des leads

• Graphistes free-lance pour améliorer la présence visuelle de la marque

• Copywriter free-lance pour la présence éditoriale sur les réseaux sociaux

• Cabinet de commercialisation externalisé pour renforcer la force de vente

• Cabinet d’avocat spécialisé pour sécuriser les contrats

• Applications de recrutement pour trouver les bonnes ressources

Nous approchons de la fin de ce long article.

Nous avons envisagé les bonnes raisons, le bon timing, les bonnes pratiques d'un coaching d'entreprise.

Reste maintenant à faire le choix du bon coach.

Coaching d'entreprise : Avec qui ?

Comment choisir un Coach d'entreprise ?

Ce choix dépend en premier lieu de votre situation, de vos enjeux, de votre personnalité, de votre problématique.

Voici quelques clés pour vous aider à choisir :

Les stratégies sont multiples…

1. Choisir mon coach d'entreprise grâce au bouche-à-oreille : demandez à votre entourage

« Tu ne connaîtrais pas un bon coach, je ne sais pas comment choisir un coach ? »

On se sent davantage en confiance quand un praticien nous est recommandé. Demander conseil autour de vous est une façon de choisir son coach.

Il faut rester en éveil car chaque personne a des attentes et un contexte différent.

Le bouche à oreille vous donne des informations sur la personne, les méthodes utilisées ou encore les tarifs, ainsi que le retour de votre proche sur son vécu.

2. Choisir mon coach en fonction de ses références

Certains coachs ou instituts de coaching affichent assez souvent des business cases sur leurs sites internet.

Vous pouvez vérifier si les histoires vécues de clients qui sont détaillés sur le site correspondent à votre situation ou à votre besoin.

D’autres coachs en développement d'entreprise n’affichent pas de cas clients par souci de confidentialité. Dans ce cas il est recommandé de poser la question pour bien situer le champ d’activité du coach que vous sollicitez.

Cela vous permet de vérifier que le coach que vous choisirez soit adapté pour travailler sur votre sujet !

3. Choisir mon coach de développement professionnel grâce à Google

Les recherches sur Google sont de plus en plus spécifiques.

Vous pouvez faire des recherches par mots-clés ou faire une demande axée sur votre besoin précis, en cherchant "coaching d'entreprise" vous obtiendrez une liste de professionnels dans votre secteur.

4. Choisir mon coach de développement professionnel en fonction son parcours professionnel

Il est souvent assez facile de retracer sur internet le parcours professionnel des coachs.

Cela va vous renseigner sur la séniorité du professionnel dans son activité de coaching d'entreprise.

Les coachs ont en règle une certaine maturité et ont souvent exercé une autre activité avant le coaching. Cela peut vous orienter sur le type de personne que vous allez rencontrer.

Certains ont avant tout une formation de psychologues.

Ils sont excellents dans l'accompagnement de dirigeants sur les aspects de soft skills et de personnalité.

Toutefois ils n’ont jamais exercé de métier en-dehors de la psychologie et ne connaissent pas l’entreprise.

Un coach qui connait bien votre secteur d’activité pour y avoir exercé des fonctions opérationnelles pendant des années, peut ainsi être de plein pied avec vos problématiques professionnelles, et vous faire gagner du temps.

Attention, quand même, à ne pas choisir quelqu'un qui a une formation trop proche de la vôtre pour éviter une certaine "consanguinité" de pensée.

5 . Choisir mon coach au feeling

Enfin, le plus important avant de vous lancer est de vous sentir à l’aise avec la personne qui va vous accompagner.

Avez-vous envie de dévoiler vos points de faiblesses, vos doutes à la personne qui est en face de vous lors du premier rendez-vous ?

Est-ce qu’il ou elle vous inspire confiance ?

Est-ce que le premier dialogue vous donne une impression de compétence.

Et surtout avez-vous envie de vous engager dans une collaboration sur des mois avec cette personne ?

J'espère que ces lignes vous auront éclairé sur les avantages que vous pouvez tirer d'un accompagnement par un coach en entreprise.

Etre entrepreneur est une des plus belles aventures humaines lorsqu'elle est menée avec succès.

Sachez mettre toutes les chances de votre côté et en faire la plus belle histoire de votre vie.

Pour aller plus loin je vous invite à télécharger gratuitement mon Ebook " Les 8 astuces infaillibles pour planter votre boite". En dépit de son titre contre-intuitif, vous y trouverez les réponses à quelques unes de vos questions.